Tüketicinizi, müşterinizi, alışverişçinizi tanıyın. Faaliyet gösterdiğiniz kategorinin motivasyonlarını araştırma yaptırarak öğrenin. Ürün tasarımından satış sonrası hizmetlere kadar bütün pazarlama faaliyetleriniz bu motivasyonlara uyumlu olsun. Motivasyonlar İçimizdeki Pusuladır, Ne Sattığımızı Biliyor Muyuz?
İnsan hafızasının nasıl çalıştığını; nasıl mantık yürütüp, hangi “akıl sapmalarının” etkisiyle karar aldığını öğrenin. Ürün ve hizmet sattığınız insanların neredeyse “hiç düşünmeden” satın alma kararı verdiklerini hiç aklınızdan çıkarmayın. Markanızı insanın bu “ilkel” doğasına uygun olarak yönetin. İnsanı Yöneten İlkel Beyindir, Dünyada en adaletli dağıtılmış şey akıldır
İnsanlar sizin ürün veya hizmetinize değil onlardan sağlayacakları faydaya para verirler. İstedikleri matkap değil, duvarda deliktir (Theodore Lewitt). Onlara şirketinizden, markanızdan ya da ürün ve hizmetlerinizden değil, sağlayacağınız faydadan bahsedin. Sattığınız ürün ve hizmetlerin, insanların hangi “işlerini” gördüğünü anlayın. Ürün ve hizmetleriniz farklı durumlarda, insanların farklı “işlerini” gördüğünü onlara farklı faydalar sunduğunu unutmayın. Müşterim Ne İstiyor?, Marka Yönetmek Müşterinin Neyi Neden Yaptığını Anlamakla Başlar
Markanız her kullanım anında işlevsel faydanın yanı sıra insanlara duygusal ve sosyal faydalar da sağlar. Sağladığınız bu faydalar sizin marka vaadinizi oluşturur. Pazarlama faaliyetlerinizi yönlendirirken hep marka vaadinize sadık kalın. Sizin Markanız Hangi Değeri Teklif Ediyor?
Marka vaadi, marka konumlandırması değildir. Sizin marka vaadiniz, rakiplerin vaadinden pek farklı olmayabilir ama bu vaadin kullanıcıların size ödedikleri paranın karşılığı olduğunu unutmayın. Maliyet yönetimi yaparken, ürün özelliklerini feda etmeyin. Alışverişçilerin de en az sizin kadar zeki olduklarını hiç aklınızdan çıkarmayın. Ürün mü Marka mı Daha Önemli?
Tüketicilerin (müşterilerin) sizin markanıza kayıtsız kalmalarını hayatın bir gerçeği olarak kabul edin. Sizin, aylarca hatta yıllarca üzerinde çalıştığınız bir fikir, bir ürün ya da bir reklam onların zihninde hiç yer etmeyebilir çünkü onların sağlıklı olmak, mutlu olmak, sevmek-sevilmek, iyi yaşamak, eğlenmek gibi kendi öncelikleri vardır. Zihni, bunlarla dolu olan insanın hayatında sizinki dahil hiçbir markanın pek önemli olmadığı fikrini kabullenin. Pazarlamanın, insanların markalara kayıtsızlık içinde oldukları bir ortamda, onlara ürün ve hizmet satma işi olduğunu unutmayın. Markalar İnsanların Hayatlarında Önemli Bir Yer Tutmaz
Gerçekçi olun! Sattığınız ürün ve hizmetlerin rakiplerden farklı olmadığını kabul edin. Onların karşısına çıkan her marka pekâlâ birbirinin yerine satın alınabilecek markalardır. Sizin markanız yerine rakip markayı satın aldığında kimsenin aklının sizin markanızda kalacağını düşünmeyin. Farklılaşma, Yerleşik Pazarlama Anlayışının Gerçek Dışı Bir Hayalidir
Bu konuya iyimser tarafından bakın, sizin markanızın da rakip markalar yerine kolaylıkla satın alınabilir olduğunu düşünün. Bütün pazarlama kararlarınızı bu yalın gerçeğin üzerine inşa edin. Rakip Markalar Pazar Payları Oranında Müşteri Paylaşır
Pazarlama yapmanın “Her alışverişçinin her alışverişinde farklı bir markayı satın aldığı bir ihtimaller dünyasında, markanızın tercih edilme ihtimalini artırmak” olduğu anlayışını benimseyin. Bütün kararlarınızı bu anlayışa uygun olarak alın. Pazarlama, İhtimaller Dünyasını Yönetmektir
Kullanıcı tabanınızdaki büyük çoğunluğun markanızı seyrek satın aldığı gerçeğiyle tanışın. Ortalamalarla düşünme ve ortalamalarla karar alma alışkanlığınızı terk edin. Markanızı henüz satın almamış potansiyel kullanıcıların ne kadar büyük bir kitle olduğunu ve ömrünüz boyunca çalışsanız bile bu kitlenin tamamına erişemeyeceğinizi hiç aklınızdan çıkarmayın. Her Markanın Tipik Kullanıcısı, Seyrek Kullanıcıdır, Pazarlamanın üç B’si: Bilinir, Bulunur ve Belirgin Olmak
Dar bir kitleye yoğun satış yapmak efsanesinden kurtulun. Pazarlama yapmanın “derinlikle” değil “yaygınlıkla” ilgili bir iş olduğunu düşüncesini benimseyin. Pazarlama Derinleşmek Değil Yaygınlaşmak Demektir
Müşteri sadakati yaratmayı pazarlama hedeflerinizin önceliği olarak elde almayın. Sadakat elbette iyidir ama markanızı sadık müşteriler değil, yeni müşteriler büyütür. Eğer markanızı büyütürseniz, sadakatin kendi kendini yöneteceğini hatırlayın. Rekabete karşılık vermek gerekmiyorsa sadakat programı uygulamayın. Tüketiciler Markalara Neden Sadık Kalamazlar?
Pazarlama mimarlık gibi yaratıcılık isteyen bir iştir. Mimar Sinan’dan Frank Gehry’ye kadar ünlü mimarların yapıtlarını ilk kez görenler onların yaratıcılığına hayran olurlar. Ama bu mimarların hepsi yaratıcılıklarını, mühendislerin hesaplarına uyarak hayata geçirmişlerdir. Mimarlık gibi pazarlama da sağlam temeller üzerine oturmak zorundadır (Byron Sharp). Sizin de yaratıcılığınızı göstermek için pazarlama kanunlarına uymanız gerektiğini hiç aklınızdan çıkarmayın. Pazarlama Kanunları
PAZARLAMANIN TEMELLERİ
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder